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　　之所以需要從這個角度去關(guān)注市場，原因是促銷推廣、價格調(diào)整、新品上市等銷售方式是影響市場比例的重要因素，適時關(guān)注這些因素，使CIO更能準(zhǔn)確地抓住市場脈搏，及時調(diào)整自己的推進(jìn)策略，并以此調(diào)動銷售人員的工作主動性。

　　需求分析

　　這種情報需求可能潛藏著一個共性市場：重點(diǎn)區(qū)域市場的終端動態(tài)狀況抽樣監(jiān)控，以點(diǎn)帶面，輔助決策。

　　該客戶強(qiáng)調(diào)不希望通過非常規(guī)的手段獲取競爭對手的信息，希望通

　　從以上分析，能否設(shè)計一個工具級別的研究模型，通過對競爭對手在終端渠道公開的市場行為的正常監(jiān)控，分析研究本企業(yè)與競爭對手在這些方面的差距？

　　這個設(shè)想要能成立，必須同時能夠回答如下三個層面的問題：

　　1、 這種模型能找到嗎？理論依據(jù)是什么？

　　2、 這種產(chǎn)品的價值和用途如何？行業(yè)中的使用情況如何？

　　3、 這種產(chǎn)品服務(wù)的硬件要求如何？誰可以生產(chǎn)或者提供這種服務(wù)？

　　競爭情報操作模式

　　1、 關(guān)于終端監(jiān)控的研究模型和理論依據(jù)：首先，筆者認(rèn)為這個模型比較容易建立，圍繞著各個廠家在終端推廣當(dāng)中所側(cè)重的各種手段和因素依次列項(xiàng)，并對每個因素的狀況設(shè)定相應(yīng)的描述標(biāo)準(zhǔn)，比如，產(chǎn)品投放可設(shè)定三個參考因素：上市數(shù)量、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價格競爭力。這種研究模型可以借鑒行業(yè)價值曲線理論作為基本的思路和出發(fā)點(diǎn)，行業(yè)價值曲線理論的核心是：所謂價值曲線是指顧客所需的某種產(chǎn)品（服務(wù)）包含有若干要素，一個產(chǎn)品、一種服務(wù)是由一組要素點(diǎn)構(gòu)成的。不同的顧客對每個要素的需求程度是不同的。因此價值曲線背后，蘊(yùn)含著關(guān)于行業(yè)現(xiàn)狀和未來商機(jī)的寶貴的戰(zhàn)略信息。

　　2、 關(guān)于這種產(chǎn)品服務(wù)的操作，企業(yè)應(yīng)該比專業(yè)的情報公司更具備操作的實(shí)力資本。以該公司為例，它在全國各個重要的一類和二類城市都有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售人員也分布在網(wǎng)點(diǎn)所在地。在區(qū)域市場確定哪幾個網(wǎng)點(diǎn)作為本區(qū)域的抽樣標(biāo)本，根本不是問題。但是，現(xiàn)實(shí)的情況是，銷售人員幾乎全部不愿意配合公司在區(qū)域市場的信息監(jiān)控工作。情報工作之所以還在運(yùn)行是因?yàn)殇N售人員迫于公司壓力不得不配合這種市場信息的采集工作，所以積極性不高；相當(dāng)一部分人員存在敷衍的態(tài)度，導(dǎo)致信息采集結(jié)果水分很大，降低了參考性；還有一個更加重要的原因是，銷售人員置身進(jìn)退兩難的處境，無論實(shí)報還是瞞報難免與自己的切身利益產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，也導(dǎo)致結(jié)果扭曲變形，從而使信息監(jiān)控機(jī)制常常失靈。

　　建議

　　1、 客戶可以成立5-7人組成的專門的情報小組，在5個銷售區(qū)域各設(shè)置一個信息專員。

　　2、 在外部確定一家情報機(jī)構(gòu)，與該機(jī)構(gòu)建立信息工作聯(lián)動，外部情報機(jī)構(gòu)在銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行暗訪調(diào)研，記錄包括主要競爭品牌某個時段內(nèi)的終端推進(jìn)行為的各個環(huán)節(jié)特征，定期抽取數(shù)據(jù)樣本，由信息專員做后期深度分析和總結(jié)，尋找差距，輔助區(qū)域市場的銷售改進(jìn)和落實(shí)考核。

　　3、 這種模式的好處是資源內(nèi)外結(jié)合，既回避了自己人出現(xiàn)在區(qū)域市場太過熟面的不便，又較好的結(jié)合了專業(yè)情報公司的業(yè)務(wù)特長�！　�